事件
行為經濟學家丹・艾瑞利在多個市場實驗中發現，消費者的購買決策並非基於商品的絕對價值，而是依賴於參考點（錨點）的相對比較。《經濟學人》的訂閱方案堪稱教科書級案例：僅網頁版 59 美元、僅紙本版 125 美元、網頁+紙本版也是 125 美元。理性上，紙本版應該遭到冷遇（與套餐相同價格卻功能更少），但它的存在讓套餐方案顯得「明顯划算」，最終大多數消費者選擇 125 美元套餐——正是這個「不合理」的中間選項驅動了銷售。
蘋果的 iPhone 定價策略遵循相同邏輯。Pro Max 機型定價 1599 美元，看似天價，但它的存在使標準版 999 美元顯得「理性可接受」。消費者不是在思考「999 美元手機是否值得」，而是在比較「相對於 1599 美元，999 美元划不划算」。
機制：為什麼錨點有效
這種效應根植於三個心理機制：
1. 相對判斷優於絕對判斷：人腦對「絕對數值」的評估能力極弱。試問消費者「一個 SaaS 工具每月值多少錢」，多數人無法給出有信心的答案。但問「相比每月 500 元的套餐，200 元方案划不划算」，判斷瞬間變得清晰。
2. 錨點的不可逆性：首先看到的數字會在腦海中留下深刻印記，即使消費者明知那個高價方案不適合自己，高價也已經「校準」了他們對合理範圍的認知。
3. 誘餌方案的心理優勢：經濟學稱之為「非理性的選擇擴展」——一個明顯劣勢的選項反而能增加消費者對某個中位選項的偏好，因為它提供了一個明確的「不買這個」的理由，進而強化了「買中間那個」的決策確定性。
實踐應用
若 Atomly 未來設計訂閱層級，可能架構如下： - 免費版 - Pro 版 NT$200/月 - 創始會員 NT$5800 終身 - 高階創始會員 NT$15000 終身（含一對一指導、限 10 人）
NT$15000 方案並非為了成交 10 筆訂單，而是為了讓 NT$5800 顯得「明顯划算」。這就是定價錨點的真正威力：最昂貴的選項往往賣得最少，卻為次貴選項帶來最高轉換率。