事件背景
傳統談判智慧說「不要第一個報價」。邏輯是：妳不知道對方的底線，貿然出手可能要價過低。但心理學研究發現這條法則有重要前提——它只在資訊嚴重不對稱時成立。
為什麼先報價反而更好
Galinsky 與 Mussweiler 2001 年的經典實驗邀請 MBA 學生參與薪資談判模擬。結果很清楚：先報價的一方平均獲得比後報價者多 17% 的收益。
機制很簡單但強大：人類大腦在談判中會自動以第一個聽到的數字作為「錨點」。即使雙方都知道這個錨點可能不合理，大腦仍會以它為參考點來調整。心理學家稱之為「錨定效應」（anchoring bias）。
比如，妳在薪資談判中說「我期望年薪 150 萬」，對方即使認為太高，也會下意識地從這個數字開始談。他可能還價到 120 萬，但如果妳沒有先報，他的初始出價可能就是 100 萬——整個談判區間被重新定義了。
何時適用、何時反而受傷
先報價的優勢有兩個前提：
1. 妳必須掌握市場情報
如果妳研究過行情、知道合理範圍，先報高錨點是明智的。因為妳的報價有「基本面」支撐，對方即使抗議也難以直接否定。
但如果妳是瞎蒙，被對方質問「為什麼是這個數字」時會露餡，反而自毀信譽。
2. 資訊對等或妳佔優
如果妳對產品 / 市場的理解確實比對方深（例如賣家通常比買家更懂產品），先報價給妳優勢。
反之，如果妳進入陌生領域談判（例如國際商務合約、妳是初次參與的一方），不報價讓對方先手可能更安全——妳可以從他的報價反推他的信息。
三個實戰應用
應用 1：薪資談判
如果妳已經查過薪資指南、業界數據、同公司員工反饋，妳對市場有信心。此時先報、且報在「合理高端」（不是荒謬數字），能有效拉高整個談判空間。
應用 2：賣車 / 房產 / 新創公司股權
賣方通常對產品價值的理解更深。妳可以先報一個有根據的價格，買方的還價往往會停留在妳的錨點附近，而非從他心中的「公平價」出發。
應用 3：收到極端錨點的反制
如果對方先報一個離譜的數字（例如買車時報出極低價），不要情緒化反應。用這句話拉回理性：「這個數字離我的想像太遠。能解釋一下妳的邏輯嗎？」這樣做兩件事：(1) 迫使對方用基本面論證，而非靠錨點的心理慣性；(2) 妳表示出來不是沒有反駁能力的弱者。
深層原理
錨定效應之所以強大，是因為它利用了人腦的認知捷徑。在高壓 / 時間緊迫的談判中，我們很難進行完全理性的計算，大腦會自動用「距離初始數字多遠」來評估合理性。這不是缺陷，而是在資訊不完整時的進化適應——當妳不知道「公平價」是多少時，以對方的報價為基準是理性的。
但一旦資訊對等，這個捷徑就變成了武器。先手方可以把談判空間人為地向自己偏移。